亿欧朋友群交流第七期听里外网廖元讲家居O2O

发布时间：2020-03-30 17:54:37 阅读：次来源：快递厂家

亿欧朋友群交流第七期听里外网廖元讲家居O2O 亿欧网朋友群成立于2014年7月1日。8月26日晚上8点-9点30分，亿欧朋友群第七期交流活动圆满完成。本期我们采取群里朋友主动提问、主持人林彬彬主持、由里外网创始人兼CEO廖元回答的形式展开。问题涉家居及家居O2O相关内容。亿欧网在这里把问题一一整理，供大家参考。

廖元：首先自我介绍，我干电子商务之前一直在建筑装饰业，曾经参与创办的广田股份如今是国内装饰领域的龙头并在深交所上市。因为搞设计和工程是个极其苦逼的行业，所以就想往互联网里钻，以为会很快活，结果还是个很苦逼的行业，不过我还是非常非常喜欢！

问题一：里外网的策略核心是不是也像美乐乐一样以价格为中心？不知道里外网怎么与美乐乐竞争，优势在哪里？

廖元：谈家具电商都会谈到美乐乐，他们的推广做的比我们好，我们一直也在向他们学习。首先我要说说我们与这他有什么不同：一是我们的路径不同，我们设计的O2O模式是从线下到线上，针对的是线下众多的中小型家具店铺，为他们提供优质的供应链资源。这就是说我们的主要客户不都是网上的直客购买，更多是我们的会员采购，这有些B2B的成分，所以我们没有必要在SEM大肆烧钱引流，只是保持适当的品牌宣传。待有足够的线下资源时我们才会计划大规模引流和品牌推广。二是我们这一年深入到线下服务我们的特定用户，在这一过程中逐步将符合要求的店铺改造成为里外家具连锁体验店。

商业活动谁都绕不开一个价格，都会以价格为核心，价格为核心也分中低端产品和中高端产品，这也是家具零售的两个不同生态。我们偏向于中高端时尚类产品，在同类产品里价格都必须控制到最低。

问题二、家居O2O的物流，售后问题怎么衔接好？比如出现了送货、安装、检修问题怎么对接沟通？

廖元：我们的直客网上购买售后服务会头疼一些，线下店就不存在问题。我们在全国2000个县市都有安装工资源，安装不是问题，破损或有些极端用户才是问题，好在我们主要销售不在第三方平台，自己的平台会留下解决和周旋余地，总之尽可能让用户满意，这毕竟是极少数，有时亏了就亏了，买套家具不容易，我们理解。另外，我们只会把一些普通家具交给他们，高档的我们有专业的公司和线下店来进行服务。

问题三、450个城市5包服务，1500个区县畅达，但我们体验店只有136个，这些体验店覆盖以外的安装服务如何解决？

廖元：刚说了，这些县市我们都有安装资源。

问题四、个性化定制是否就意味着高价格？屌丝群体的个性化需求怎么满足？客单价低，产量小，自然成本高，利润低，如何解决这些矛盾？（时尚能够低价吗）

廖元：个性化定制当然要比标准产品价格高，成本上升是自然的，基本上用户都会在一定范围内接受，但你高出用户预期太多就会有问题了，现在家具定制基本上还是在板木结构的家具上，属于中低值产品，即使是定制价格屌丝普遍都能接受，关键是你是否有具备尚品宅配那样的软硬件，生产规模不大价格也下不来，我知道好多板式工厂也想走定制，但都没有成功。里外还是关注标准化生产的家具，无论你做的家具多么高大上，它还是个工业产品，美丽的家具不一定是昂贵的，这是宜家创始人英瓦尔说的一句话，我里外就是想让屌丝买的起土豪的家具。

问题五、轻模式是怎样一个模式?

廖元：我的理解是，对互联网行业来说轻模式是指固定资产和人力的投入较轻。

问题六、加盟商只负责当地线下销售，线上统一由里外网站完成吗？

加盟商只做导购和最后一公里，其余一切里外来负责。

问题七、如果我是加盟商，我如何能确保我服务区域内的业绩都归我，比如我属地客户直接在网上下单、公司直接发货呢？

廖元：一城一店，按IP和送货地址，不会失约。

问题八、里外网的体验店选址策略如何，建材城？大商圈，还是偏远低租金地方？

廖元：如果纯粹靠线上引流当然可以把线下店开在比较偏的地方好，这个完全没问题，前提得你有资金实力，如果是屌丝级的，那还是悠着点吧，流量越来越贵，ROI（投资回报率）真的有那么高吗？相信大家还是明白的，一旦没银子了，谁都找不到你的店，会面临全面崩盘。线下自然流量是很宝贵的，尤其作为高体验的商品，我们不会寻找偏远低低租金的地方，我们的线下店基本上处于商圈附近，但租金会高点，但只要不进建材城，还是蛮好的。

问题九：最后一公里负责安装吗？在北京这种房租和人力成本特别高的地方，加盟商的收入如何保证呢？

廖元：全部自营，为了里外的品质，没有开放平台计划。

问题十、专注于家居及居家杂货？为什么不考虑瓷砖，地板？服务能力的问题吗？

廖元：按理说我更懂建筑装饰的瓷砖地板，但目前无法实现闭环，我更爱做女人的生意。

问题十一、平台怎样确保消费者所购买的产品能够与已经装修的风格相符合？线上是怎么导购的？导购人员是否有经过系统培训（我所体验到的客服人员不是很专业啊）线下导购的培训呢（据我所知，尚品宅配可以安排设计师和消费者沟通）？

廖元：这个很难，我也头疼。就因为我们是互联网企业，并不擅长线下，所以我更愿意与当地经验丰富的零售商合作。

问题十二、体验店是以加盟性质还是直营性质，如果是加盟性质，对经销商的价格管控是否能确保做到线上线下价格统一？

廖元：我们有加盟也有直营，并且完全实现了线上线下价格统一。

问题十三、支付环节是通过线上还是线下，又或者是定金模式，那么里外网和经销商的资金归集又是如何去实现，经销商的管控力度是否会导致线上客户因为议价问题产生线上退单，线下重新建立订单，因为目前遇到很多品牌的经销商，发展他们习惯第一时间把资金回笼？

廖元：我得先讲下我们的模式，不是全部按B2C来的。我们的主要客户不都是网上的直客购买，更多是我们的会员采购。直客的支付可以选择任何方式，这已经不是问题。我们对集团采购才收取定金，其余全款。

问题十四、里外网的社交媒体又是怎么运作的？我所了解到的微博上面并不是很高的活跃度，社交媒体过来的客单价却又能比较高，这是为什么呢？

廖元：我们曾经很努力的使用目前所有的社交媒体，效果不尽人意，也许大件家具属于理性消费，反而是我们针对线下的供应链服务，转化率反而非常高。

问题十五、刚才提到直营问题，一城一店，这样投入不是会很大吗？加盟的不一定就做不好啊，因为他们投了钱，也想做好，只能说总部对加盟商培训要加强完善，让加盟商更专业更有水准的服务好本地市场客户，现在里外融资了吗，未来有IPO计划吗？

廖元：一城一店绝大部分是针对三四线城市的加盟店，他们很有经验，我们只负责线上部分，包括SEM,实际已经证明线下他们做得更好！

问题十六、在郭广的采访中，廖总您提到大数据，能否告知，您布局的大数据会体现出一个什么样的效果呢？是个性化推送，预判用户的消费行为，还是其他方面的呢？

廖元：垂直电商对于大数据的应用存在先天的不足，无论在技术上还是应用上，但我们非常重视，方法很简单，就是“借鸡生蛋”。

问题十七、廖总提到地板瓷砖很难闭环，如何理解？

廖元：半成品或非标产品需要增加服务环节，他是动态的，所以很难闭环，但是目前有一家公司应该可以做到，比如TTG，他是平台提供方案，这个有兴趣可以深入了解。

问题十八、线下供应链转化率很高，如何理解？能否解释清晰一些？

廖元：实际上大家总是把里外定位在一家B2C公司的角色上，其实我们是两条运营线路，背后还有一个针对大客户（零售商）的采购平台，目前更多的营收在于家具供应链服务，同时我们的B2C平台同时服务直客及离店客户。

问题十九、因为家具也是客单价比较高的行业，目前的互联网金融服务方案是否有考虑渗入目前的模式中去操作？

廖元：我一年前就与银联商务及TTG在这方面进行了实践，但是限于优惠券范畴，打通技术上完全没问题，只是难在推广上面。

问题二十、既然有家居，廖总又是设计出身，为什么不把设计也结合进去，整体化一体化服务不是可以让用户更省事？这样的一个O2O不是更完整？

廖元：泉州开业你就会看到里外网的体验店是一个什么形态了，我是设计师，当然不会浪费这些细胞。

问题二十一、房地产是家居的上游产业，采访中谈到的合作，主要是哪些方面的呢？

廖元：这是一个有意思的案例，我们利用旅游房地产业主的某些时间限制，把符合他们的家具直接推送给他们，缺点是有周期性，不具备普遍意义。

问题二十二、O2O有Offline2Online,请问里外网在这方面有哪些有效方法？

廖元：我们认为从线下到线上是最适合发展中的中小电商以及制造企业的。线下所拥有的地脉和人脉是电商难以一下攻克的，而线上也是零售商最短板的，双方结合是双赢，这就是所谓的男才女貌，才能过上甜蜜的幸福生活。

此前亿欧网六次线上交流分享活动文章目录为：

亿欧朋友群交流第一期：迎接O2O大商业！

亿欧朋友群交流第二期-农家乐O2O模式的落地

亿欧朋友群交流第三期：社区O2O怎么玩

亿欧朋友群交流第四期：如何打造眼镜O2O

亿欧朋友群交流第五期：餐饮O2O那点事儿

亿欧朋友群交流第六期：以99旅馆模式谈酒店O2O

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