火热扩张遇上市场冰点九江家电卖场落入规模陷阱

11月7日，下午3点。大中路上人流如梭，但身处其中的7大家电卖场（新汇通、先达、鑫海、腾达、四平、苏宁、国美）却冷冷清清，寒意逼人。随着房地产市场的持续调控，再加上前两年家电政策的影响，已趋饱和的家电市场温度陡降，如今数千平方米的卖场中不过几个顾客，7大卖场中，无论是家电大鳄抑或省内连锁日子都不好过，那么原本就根植于九江的本土家电卖场呢？在市场蛋糕被侵蚀之后，在业内萧条到来之时，他们如何建造犬牙交错的防护网，继续坐享九江市场呢？

汇通家电：两年开了18家门店

新汇通的速度是惊人的。短短两年之内，它在九江各县区开设了18家门店，作为九江本土最早的家电卖场，新汇通当然是有资本的，但是他为什么要在这样萧条的时刻选择拉长战线呢？

汇通的脚步和腾达有相似之处。腾达是江西的渠道地头蛇。这家1996年发迹于江西省新余市的电器经销商，2008年开始走上连锁扩张道路，而当年正是中国实施家电下乡政策的第一年。

过去三四年，腾达以农村包围城市的路线，每年新开几十家门店迅速扩张。2010年，规模已达80~90家门店，2012年门店达150余家。就在今年如此冷淡的市场行情下，它仍然在大中路开了第二家门店。

这家门店位置偏僻让许多市民直呼搞不懂，没什么搞不懂，他们就是要扩大规模，要上市。汇通电器刘经理这样说，他可以不计成本，不计地段，只要把店开起来。

可是汇通并不是这样的。除了修水的门店，因为地段不好，面积太小，后来我们选择关闭，其他门店销售业绩都还不错。刘经理这样说，扩张不是盲目的，不能为了开店而开店。但他也表示市场的不景气冲击很大，以往做促销活动，营销量的上升趋势很明显，而今年做活动感觉投入和产出不成正比。

同时迅猛的扩张也是为了抵御苏宁、国美以至于腾达、四平这类对手的防御手段。抢先定下了门店，很多时候在市场上就抢占了先机。好的店面很多时候是可遇不可求的。正如去年，汇通原本在大中路西段开设了九江的第二家门店，但由于后来门面被强行收回只能结束营业。但有同行认为，这样的扩张含有隐忧。疯狂开店就像搏杀游戏，因为规模化蕴涵着许多风险。当年永乐与国美、苏宁竞争，当它拼命开店、接连并购后，迎来的却是被拖垮局面，最终被国美并购。

现在他们老店的销售应该还行，不过这一轮市场行情是这样，会下滑但应该不多。不过一些新店的销售应该不是很理想。一位不愿透露姓名的业内人士这样说道。

鑫海电器：维稳第一位

2011年，鑫海电器感觉自己一下子被放在战争的中心。以鑫海为圆心，半径100米内一年间出现了3家同行，竞争压力十分明显。

和新汇通不同，鑫海是九江历史悠久但是面积最小的一个卖场。因为是老板坐店，经营手段非常灵活，船小好掉头嘛！汇通的刘总如此评价。

每一次的促销，每一次的广告我们不是人云亦云，我们有自己的策划。鑫海家电负责人张总这样说。什么时候做促销，什么时候不做促销，什么时候做什么力度的促销都是有讲究的，一块蛋糕这么多人来吃，怎样才能守住自己那一块是要花心思的。不然这么多大佬来抢蛋糕，早就不行了。

在鑫海家电看来，九江城市小，这就决定了本土电器卖场的存活空间。一线城市，城市太大，市民买东西往往就是根据广告一下子搞定，冲着广告去，商家说什么好就买什么，很难再到下一家比较。而九江一条大中路也就这么长，要买个冰箱空调总要货比三家，从街头走到街尾也不过半个小时，而比较的过程就给了自己机会，因为顾客肯定都希望买到高质低价的产品。

当然做生意，市场的区分也很重要。我们只经营一线品牌，提供高质低价的产品，在这里你看到的都是你知道的知名品牌，你不知道的品牌这里肯定没有，这样小而精的卖场形式一走就是十几年。苏宁、国美当然对我们有压力，但是也没什么好怕的。

面对同行的大举扩张，鑫海家电说，扩张并不困难，但是扩张后如何保证经营品质，及在客户心中的美誉度确是个困难事情，当务之急不是发展，而是提高经营品质，稳定才是第一位的，特别是在市场萧条的情况下，只有自身稳定才能给客户提供优质的产品和服务。

事实上，减少利润空间也给了本土家电存活的理由。一位朋友在北京买空调，请张总给意见，找准型号之后竟然发现，同样的产品北京市面上比九江要贵三成。众所周知，苏宁国美的经营策略就是这样，将地方品牌击垮之后，就会涨价。这也是为什么这样的全国连锁即使生意不好也会鼎力支撑的原因。

家电大鳄：大佬的日子不好过

国美早在2006年就进入了九江，但似乎开业以来生意就不温不火，甚至在后来退出了大中路商圈，搭上了沃尔玛这辆大车。

据国美电器九江地区负责人沈春的说法，国美退出大中路是因为房租问题。沈春表示：国美电器大中路店不是退出大中路核心商圈，而是被迫关闭的，因为房东要求涨租金，为此我们也在能力范围内增加了租金额，但不能满足他的要求，最后房东收回了一楼（国美电器位于二楼），

同时只留了一条1.8米的楼梯通道，但是这条通道过于狭窄，不方便运输货物和接待顾客，坚持了三个月后，这家店不得不关闭。（据了解，国美在房东收回前1年就已经把1楼出租了，自己经营2楼。）

不论事实是否如此，国美的生意一直没有极大地影响九江市场却是事实。与此同时，和国美齐名的家电大佬苏宁正在和鑫海两两相望。

业内人士告诉记者，苏宁和国美在很多地方的市场上已经形成默契，他们一起凶狠地向下渗透，一起进攻当地市场，一起呼应着搞活动做促销，一起提高营业额和利润率。但是在九江市场，苏宁没有等来国美这个好搭档，也只好在这一轮的萧条中等待时机。它现在就是一个字拖，反正它有资本，坚持下去，拖垮对手，通过增加同城市门店数量，争取扩大自己的市场占有率，减低对手市场占有率。

省内连锁:发力过猛?格调过高?

年内以来，很多市民都会频繁地收到电器促销短信，但却很少看见各类媒体上的电器广告，我们要压缩开支，几位卖场负责人都这样表示。在一众卖场中，压缩开支最大的当属四平。

似乎是突然之间，四平一改当初大力气做广告的宣传方式，一分钱也不投入了。也不搞活动了，搞也是厂家在搞，跟他们没有关系。这样突然的改变是为什么呢？据业内人士，四平要调整经营方式，将卖场改造为自助式卖场，所有的商品信息还有价格都会写在纸上，让顾客自己去看。可是电器类产品的介绍往往十分专业，普通顾客很难理解各个型号有什么不同，压缩机的选择跟耗电量有什么关系。据一位四平卖场的导购说，现在每天做得最多的事情就是擦地，地擦干净了才好自助啊！许多卖场负责人认为，四平的想法很好但是与目前国内情况，尤其是九江的实际不太相符。

而腾达农工商店开业之时，很多人冲着开业大促销买东西，但是由于送货问题出现很多纠纷。而在首家店还没有完全打开局面之时，它的第二家店也开业了，不计成本和地段的做法是否能给腾达期望的结局呢，只能等时间证明。

那萧条什么时候能过去，市场能复苏呢？明年吧，明年10月应该可以。汇通这样说，与之相比，鑫海似乎更加乐观，长期形势依然不乐观，但短期复苏在明年1月吧，趁着过年。

这场全国大佬、省内连锁、本土卖场之间，强龙和地头蛇的争斗已经开始，尚未结束，是一直保持鼎足三分还是在洗牌中谁能压过谁都未可知，但目前只有买家才是唯一的获利者。（记者 陈沽玥 钱莎莎）

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